3 técnicas de negociación efectivas

Publicado el por Soy Johana
Reading Time: 3 minutes

 

técnicas de negociación

 

Cónoce las técnicas de negociación

 

EL día de hoy les voy a compartir parte del contenido que recibí en mi certificación de estrategia, negociación y resolución de conflictos por parte del profesor especialista George Siedel de la universidad de Michigan, dónde conocí las 3 técnicas de negociación de las que le hablaré a continuación.

Una de las recomendaciones es aprender a conocerse a uno mismo, ya que la negociación se basa en eso, en saber como actuar identificando el estilo personal y el del oponente, aquí el autoconocimiento es factor clave para triunfar en la resolución de conflictos.

Esto ocurre, porque cada quién actúa bajo su perspectiva y principios, son los valores morales los que dictan hasta dónde somos capaces de llegar por lograr lo que queremos y si estamos dispuestos a sacrificar a alguien por alcanzar nuestros objetivos.

Para conocer tu estilo hazte estas 9 preguntas

 

  1. ¿Cuál es tu objetivo en las negociaciones comerciales: un contrato vinculante o la creación de una relación?
  2. ¿Cuál es tu actitud hacia la negociación: ganar/perder o ganar/ganar?
  3. ¿Durante las negociaciones, ¿tu estilo personal es informal o formal.
  4. ¿Tu estilo de comunicación en la negociación es directo (por ejemplo, propuestas y respuestas claras y definidas) o indirecto (por ejemplo, respuestas vagas y evasivas)?
  5. ¿En el proceso de negociación, ¿tu sensibilidad al tiempo es alta (por ejemplo, deseas cerrar un trato rápidamente) o baja (negocia lentamente)?
  6. ¿Durante las negociaciones, ¿su emocionalismo es alto (es decir, tiene tendencia a mostrar sus emociones) o bajo (oculta sus sentimientos)?
  7. ¿Prefieres acuerdos que sean específicos (es decir, detallados) o generales?
  8. ¿Consideras que la negociación es de abajo hacia arriba (llegar a un acuerdo sobre los detalles primero) o de arriba hacia abajo (comenzar con un acuerdo sobre el principio general)?
  9. ¿Cómo miembro de un equipo de negociación, ¿prefieres tener un líder que tenga autoridad para tomar una decisión o tomar decisiones por consenso?

Éste test de 9 preguntas lo realicé durante mi certificación, el profesor Siedel considera obligatorio contestarlas antes de adentrarse en las técnicas en si mismas, y lo comparto contigo para que empieces conociendo tu propio estilo.

Entonces te defino las técnicas de negociación como: todas las herramientas que puedas usar dentro de los estándares éticos que te permitan solucionar conflictos y alcanzar objetivos mediante una labor colaborativa y positiva.

3 Técnicas de negociación efectivas

 

En realidad las Técnicas más usadas y recomendadas por él  son 8, pero te compartiré las 3 que a mi me parecieron más efectivas y sencillas al momento de entrar en el análisis del conflicto en cuanto a efectividad y pertinencia.

  1. Anclaje: Es un sesgo congnitivo que se basa en tomar la primera información que se obtiene como ancla para tomar una decisión, comercialmente hablando se refiere a sujetarse de la primera oferta que se realiza, y de cómo esta influirá en la oferta final y decisión. En otro contexto el ancla se fundamenta en la percepción inicial que tenemos sobre algo o alguien. 
  2. Reciprocidad: Básicamente quiere decir que cuando alguien hace algo por nosotros, nosotros como seres humanos sentimos necesidad de devolver lo que nos dieron.

     Según el antropólogo Richard Leakey, esto es lo que realmente nos hace humanos, y nos separa de otras formas de vida animal, cuando comenzamos a compartir comida, a compartir herramientas y a ser recíprocos unos con otros.

    La reciprocidad es una herramienta que es especialmente útil  para negociar. Eso es muy útil en las negociaciones,  donde hay muchos temas involucrados, y donde por ejemplo puede haber un tema que sea importante para el otro y menos importante para ti. Cuando cedes en ese tema, a menudo la otra parte sentirá la necesidad de ser recíproca, y de ceder en otro tema que sea más importante para ti. Entonces, en asuntos de compensación, la reciprocidad juega un rol importante.

  3.  Escalada: Se fundamenta en analizar el conflicto desde la perpectiva del oponente, un buen negociador debe tener la capacidad de tejer un buen trato pensando lo que el otro querría escuchar o recibir, es una forma de reaccionar empáticamente para que la otra persona acepte nuestro trato.

 

Conclusión

 

Existen otras estrategias de negociación, basadas en el ganar – ganar, en el respeto, la consideración y la persistencia. Es importante en cualquier negociación no perderse en los detalles.

Muy importante es la ética para no caer en trampas solo por querer tomar ventaja, las trampas y el engaño no son técnicas de negociación, lograr los objetivos en buena lid respetando al otro es la clave.

Si te gusta el contenido, compártelo y déjame en los comentarios tu experiencia negociadora.

 

 

Perfil del Autor: Naiby Johana Perdomo

Soy Johana
Soy Johana
Blogger
Escritora
Redactora
Asesoría de Proyectos
Consultoría Empresarial
Mentoring
Eduemprendimiento
Marca Personal
What’s your Reaction?
+1
1
+1
0
+1
0
+1
0
+1
0
+1
0